Par Aude Aboucaya.

Pétillante, bienveillante et prenant plaisir à faire plaisir, Bénédicte Wattiau-Barraqué, directrice du Pôle Cadeaux et Entreprises chez Fauchon, est à l’image du secteur dans lequel elle officie. Un véritable cadeau pour ses clients dont les commandes ont été dopées pendant la période de confinement. Dans une interview accordée à la rédaction de Social CE, elle revient sur ses débuts dans l’univers du cadeau d’affaires, qui, selon la dernière étude d’Omyague*, est un marché qui pesait 850 M€ en 2018. Avec 69 % des entreprises utilisant le cadeau d’affaires à des fins de fidélisation, la maison Fauchon, entreprise mondiale de gastronomie de luxe, a de belles perspectives devant elle…

* Salon du cadeau d’affaires.

Pouvez-vous faire état de votre parcours universitaire et professionnel jusqu’à votre arrivée chez Fauchon ?

J’ai toujours été attirée par le relationnel et la construction de partenariats commerciaux. C’est dans cette optique que j’ai décidé de suivre des études supérieures dans une école de commerce : l’INSEEC. Une fois diplômée, j’ai effectué un parcours dans de grands groupes notamment dans une filiale du groupe Marie-Claire. Il s’agissait de ce qu’on appellerait aujourd’hui un concept store « lifestyle » de décoration. Puis j’ai intégré Les Galeries Lafayette. Ensuite, j’ai eu la chance d’être appelée par Villeroy & Boch Arts de la table en 1998, un grand groupe franco-allemand, pour créer et gérer le département cadeaux d’affaires France où je suis restée 12 ans. Durant cette période, j’ai découvert l’univers du cadeau d’affaires qui génère beaucoup de rencontres enrichissantes et variées : nos contacts évoluent dans des secteurs d’activité éclectiques (cosméto, industrie, finance…) à tous les échelons de l’organigramme (trésorier de CSE, assistant personnel ou grand patron), dans tous les domaines (vente, marketing ou communication). Il faut ainsi chaque fois adapter son discours. Mon job n’est vraiment pas monotone ; c’est ce qui me plaît.

En 2010, je suis arrivée à une période charnière de ma vie avec des projets de rénovation de ma maison. En outre, à l’époque, mes enfants étaient encore petits. J’ai pensé qu’il fallait que je sois à la fois près de ma famille tout en conservant ce précieux contact avec les clients. Cette réflexion m’a conduite à créer ma propre structure baptisée Cadeau Conseil qui visait à accompagner mes clients, sans les dévier de Villeroy & Boch, dans la découverte d’autres univers : ceux de marques iconiques comme Jo Malone et ST Dupont. L’aventure a duré 6 ans avant d’avoir le plaisir de rejoindre la belle Maison Fauchon. L’objectif étant de développer le Pôle Cadeaux & Entreprises. Aidée par la communication et mon équipe, j’ai établi l’offre produits, la grille tarifaire, le positionnement de ce marché BtoB qui est très spécifique au regard de l’activité principale de Fauchon. Toute l’année, nous travaillons pour que nos clients Entreprises et CSE puissent récompenser, féliciter, remercier, challenger et fêter leurs équipes et leurs clients. C’est passionnant ! La fin d’année qui requiert des renforts commerciaux et en administration des ventes est la plus importante chez nous. Elle nécessite de tripler les effectifs. Et travailler en synergie avec une équipe, c’est ce qui me manquait lors de la création de mon entreprise.

Quelle rencontre professionnelle vous a particulièrement marquée ?

J’ai été touchée par la confiance que m’a accordée monsieur Nicolas Villeroy, un grand personnage de la lignée de la maison portant son nom : le challenge était important. L’esprit d’équipe et la vision de l’entreprise se sont avérés séduisants. J’intégrais une maison qui avait déjà 250 ans d’existence avec tout le poids de son histoire. Nicolas Villeroy était mon supérieur hiérarchique direct. Il m’a mis en main la création du poste et du département cadeaux d’affaires. C’était merveilleux de se sentir choisie, investie d’une telle mission. Évidemment, la branche existait en Allemagne ; je ne partais pas de rien. Mais il a fallu tout adapter en France : la compréhension du secteur, sa stratégie, convaincre les équipes du bien-fondé de ce nouveau marché nécessitant d’autres moyens. En premier lieu, les équipes ont dû assimiler que le positionnement des produits sur le segment du cadeau d’affaires, devait passer par une sélection réduite dans une immense gamme d’arts de la table afin qu’elle soit lisible. Une sélection effectuée par l’Allemagne mais pas toujours transposable en France. Cette anecdote illustre bien la problématique : l’Allemagne proposait des assiettes par lot de 4. Mais en France, nous avions toujours acheté les assiettes par 6. Quand un commercial gagne 4 assiettes à l’issue de son challenge, il attend les deux autres ! C’est culturel et au départ, complexe de comprendre pourquoi tel produit est un best-seller en Europe du Nord et un bide total chez nous.

Les équipes ont dû également intégrer que les prix devaient être cohérents avec le budget imparti aux cadeaux d’affaires. La photogénie des produits s’est aussi révélée capitale car nous avions recours au canal digital comme moyen de communication. Dans ce contexte, il a fallu distinguer la communication BtoC et BtoB impliquant des univers différents.

La récente actualité liée à la pandémie a-t-elle impacté votre activité ?

Oui, de manière surprenante, la pandémie a eu un impact positif pour les entreprises désireuses de valoriser les équipes et leurs clients. Une expérience particulièrement humaine où mes relations avec les clients ont eu un caractère plus profondément personnel. Quant à l’avenir, je reste très positive car d’après une étude réalisée auprès de 1 035 salariés par Empreinte Humaine, cabinet conseil en qualité de vie au travail, « environ 66 % des salariés disent que leur engagement au travail lors du déconfinement dépendra de la façon dont leur entreprise se préoccupe de leur bien-être ». Or, que ce soit une petite attention gourmande ou un présent d’exception, le cadeau Fauchon peut participer à ce bien-être et à cette reconnaissance tant désirés. Nos clients étaient très soucieux des équipes esseulées et tenaient à faire preuve de petites attentions. Nous avons enregistré une forte demande                    sur le Pôle Corporate et sur le site marchand, notamment pour des cadeaux aux pharmaciens, aux hôpitaux à titre gracieux, aux commerciaux dans le secteur informatique dont l’activité était conséquente.

Quels sont vos produits phares, toute clientèle confondue, et ceux plébiscités par les CSE ?

Les coffrets cadeaux marchent très bien car ils permettent une flexibilité en fonction des besoins du client, quels que soient le budget ou les envies. Ils sont modulables et s’adaptent à ces paramètres pour plaire à tous. À cela, s’ajoutent bien sûr nos écrins de chocolats, nos plateaux de confiseries, nos boîtes de macarons et un large choix de vins et champagnes. Il n’y a pas de budget moyen : l’enveloppe varie entre 15 et plus de 1 000 € par cadeau et ce, grâce à notre large gamme de produits et parce que nous savons nous adapter.

Allez-vous lancer des nouveautés cette année ?

Bien sûr comme chaque année ! Fauchon est reconnu pour sa créativité sans cesse renouvelée. La maison est à la fois une entreprise familiale et entrepreneuriale ; nos clients sont nos meilleurs baromètres pour créer de nouvelles recettes, de nouveaux produits. Nous avons renouvelé entièrement notre collection de chocolats cette année qui intègre à la fois la Collection Chocolats et les Fabuleux Pralinés. Ils sont disponibles à la vente dans nos boutiques, sur le site et dans notre catalogue cadeaux d’affaires. Le chef pâtissier et chocolatier Fauchon et Pascal Caffet, chef chocolatier et Meilleur Ouvrier de France, ont créé une collection de chocolats qui exaltent les saveurs intenses du cacao : une ligne inédite de 20 recettes audacieuses créées à partir de produits nobles sélectionnés avec soin, axée sur une spécialité, le praliné artisanal. Les enrobages subtils de chocolat noir et de chocolat au lait révèlent des textures gourmandes comme le croquant du praliné, le fondant des ganaches ou l’onctuosité du caramel. Je serais ravie de convier vos lecteurs dans nos magasins pour leur faire découvrir tout cela lors d’une visite privée.

Quelle offre de service proposez-vous autour du cadeau d’entreprise ?

En tant que grande maison, nous avons le devoir d’offrir tous les services possibles. Depuis sa création c’est-à-dire depuis plus de 130 ans, Fauchon a répondu à l’exigence de ses clients en France comme à l’International : livraisons groupées ou individuelles, nos services savent s’adapter à toutes les exigences de nos clients. Autre service très prisé : la personnalisation des cadeaux. Une demande très importante pour nos clients. Nous proposons différentes personnalisations. Nous pouvons ainsi insérer dans chaque envoi une carte message que nos clients nous auront confiée ou l’imprimer pour eux. Nous pouvons également apposer le logo de l’entreprise et/ou le message du client sur le fourreau qui enserre chaque coffret.